Le saviez-vous ? 68% des entreprises n’ont à l’heure actuelle pas de tunnel d’acquisition clairement défini.

Et oui 68% des entreprises laissent passer un nombre considérable de prospects ! Imaginez toutes les opportunités gâchées…

Vous l’aurez donc compris, sans une stratégie d’acquisition bien établie, votre entreprise n’arrivera jamais à dégager 100% de son plein potentiel.

Sachez avant toute chose qu’environ 85% des achats démarrent par une recherche effectuée sur internet.

Que ça soit dans le cadre d’une recherche informative, navigationnelle ou transactionnelle, vos futurs clients sont à la recherche de contenus !

Mais concrètement, comment est-il possible de générer davantage de leads en 2024 ?

Qu’appelle t-on la génération de lead ?

Pour faire simple, la génération de leads consiste pour une entreprise à mettre en place des actions visant à attirer un maximum d’utilisateurs dans le but de récolter leurs contacts.

Mais quels genres de contacts ? Un nom, un numéro de téléphone ou encore une adresse email dans le but qu’ils puissent ensuite être convertis en clients par l’équipe commerciale.

Pour vous aider à comprendre ce qu’est concrètement un lead, voici une vidéo youtube expliquant brièvement ce concept

4 étapes pour mettre en place une stratégie d’acquisition de leads qui performe :

Étape 1 : analyser votre marché !

« Le processus de génération de leads commence par le simple fait de découvrir où se trouve votre cible sur le web. » – Wayne Davis

On aurait pas su mieux dire !

Avant de se lancer dans le déploiement de votre stratégie et d’aborder les sujets plus techniques, il vous faudra prendre connaissance de votre cible, de ses habitudes et préférences !

Pour cela nous vous encourageons à :

Définir vos personas :

Les personas vous aideront à réellement comprendre quel profil se cache derrière vos futurs consommateurs.

Grâce à cela, vous arriverez à déterminer les réseaux sociaux qu’ils fréquentent le plus, le type de contenu qu’ils préfèrent, etc.

Élaborer un benchmark concurrentiel

Vous désirez déployer les meilleures actions marketing qui soient et ne pas perdre de temps sur des leviers futiles pour votre activité ?

Rien ne vaut une petite veille concurrentielle pour bien entamer sa stratégie d’acquisition de leads !

En faisant une analyse de votre concurrence, vous pourrez sonder toutes l’activité digitale de vos concurrents et en déceler les meilleures opportunités à appliquer à votre plan d’action.

Et franchement, quoi de mieux que quelque chose qui fonctionne déjà ?

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Étape 2 : déployez une stratégie SEM solide

Le référencement naturel pour une croissance long terme

En moyenne le SEO représente plus de 40% du trafic global d’un site web.

Vous vous demandez pourquoi un aussi gros pourcentage ? Tout simplement parce que le référencement naturel est le levier le plus ROIste qui soit sur le long terme.

Déployer une stratégie de référencement naturel permettra de vous référencer sur ce que recherchent réellement vos utilisateurs en ciblant stratégiquement des mots-clés.

Plus vous publierez du contenu en lien avec votre thématique, plus votre site sera considéré comme expert dans son domaine et inévitablement, grimpera et se stabilisera en tête des résultats de moteurs de recherche.

Et franchement, quoi de mieux que quelque chose qui fonctionne déjà ?

Le SEA pour une visibilité instantanée

Pour les plus pressés, le SEA peut être la solution !

Si pour votre entreprise l’acquisition ne peut pas attendre quelques mois comme pour des stratégies d’inbound tel que le seo, des stratégie plus agressive comme le paid Search peuvent vous aider à générer des leads plus rapidement.

Bien sûr, à contrario du SEO, ce genre de campagnes sont plus onéreuses et peuvent nécessiter un capital initial important comme ticket d’entrée.

Faîtes parler de votre expertise sur les réseaux

On ne le dira jamais assez, mais pour générer du lead, il vous faudra être sur tous les fronts et les réseaux en font partie !

Mais avant toutes choses, il faudra que vous choisissiez intelligemment les réseaux sur lesquels vous allez communiquer.

Le choix de vos réseaux

Ici, nous ne vous disons pas de déployer votre stratégie SMO sur tous les réseaux possibles et inimaginables, mais plutôt de vous positionner en fonction des préférences de vos prospects !

Avant de produire du contenu, posez vous les bonnes questions, “A qui vais je m’adresser ?”.

Comme vu plus haut, le fait de définir vos personas vous permettra d’analyser les réseaux qu’ils fréquentent et également le contenu qu’ils consomment régulièrement.

La création de vos contenus : le nerf de la guerre

Pas facile de savoir de quoi parler n’est ce pas ? Surtout lorsqu’on entame un planning édito sur des semaines voire des mois !

Afin de ne pas souffrir du syndrome de la page blanche trop longtemps, nous vous invitons à vous posez quelques questions sur l’intention de recherche de vos prospects :

Quelles sont leurs préoccupations majeures ? Quels types d’informations recherchent-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt ?

Et seulement suite à la définition de vos sujets, vous pourrez passer à l’édition de vos contenus sociaux : vidéos, images, infographies, carrousel, sondage, etc.

Ce sera le moment pour vous d’A/B tester le type de contenu qui marche auprès de votre audience afin de trouver la recette magique !

Du social ads pour une audience 100% qualifiée

Que diriez-vous de rendre visible votre offre sur les plateformes sociales les plus utilisées par votre cible ?

1h et 54 minutes, c’est le temps que passe en moyenne un Français par jour sur les réseaux sociaux.

31 %, c’est le pourcentage des Français ayant déjà acheté un produit via un réseau social.

Vous l’aurez compris, votre cible est forcément adepte de ces plateformes et consomme des contenus et produits sur ses réseaux préférés.

Mais comment toucher les bonnes personnes ? On vous bassine encore une fois avec ça, mais cela dépendra de vos personas !

Le bénéfice principal de ces plateformes publicitaires réside dans leur capacité à permettre un ciblage précis, afin de diffuser vos contenus sponsorisés directement à votre audience, à condition, bien sûr, d’avoir correctement identifié celle-ci.

Le ciblage étant le critère numéro uno pour lancer des campagnes social Ads à minima rentable, il restera néanmoins à mettre en place tous les éléments qui entoureront et feront cliquer les utilisateurs sur vos publicités :

Le choix du type de campagnes (format textuel, vidéo ou autres…)
La création de vos visuels (comment allez-vous mettre en avant votre offre ?)
La rédaction de vos annonces (Les titres, descriptions et extensions pouvant augmenter vos CTR)

Étape 3 : Mettez en place une stratégie de contenu orientée génération de leads

Bien, maintenant que vous avez choisi vos leviers d’acquisition, il est désormais temps de vous plonger dans votre strat de contenu !

Une des étapes clés dans votre stratégie de Leadgen sera de déterminer quels contenus seront les plus propices à générer et à faire convertir vos utilisateurs en fonction des leviers que vous avez sélectionné.

Les livres blancs

Le livre blanc, populaire dans l’industrie BtoB, permet de fournir un contenu telechargeable à forte valeur ajoutée à une audience désireuse de se former sur un sujet précis en contreparti de données personnelles de l’utilisateur intéressé.

C’est un peu comme un échange de bon procédés, votre entreprise offre son savoir et son expertise en échange de coordonnées des utilisateurs.

Une fois ces coordonnées récupérées et enregistrées dans votre CRM, il sera désormais possible de suivre le traitement et la qualification de ces derniers.

Couplés à une bonne stratégie de lead nurturing, les livres blancs peuvent vous permettre d’établir de premiers échanges avec vos futurs clients afin de les guider pas à pas vers la dernière phase du tunnel d’achat, la conversion !

Les webinars

Passons désormais au webinar, ce format pédagogique donnant un avant-goût de ce que votre entreprise a à offrir.

Mais comment pourrait-on le définir ? Chez Zesto, un webinar est un rendez-vous !

Un premier contact en live avec des prospects déjà intrigués par votre offre et désireux d’en savoir plus sur votre expertise ou encore sur les fonctionnalités de votre produit.

Tout comme le Livre blanc, ce format permet via le billet d’une inscription, de “capturer” des leads dans une démarche de lead nurturing.

Très efficace, ce contenu se distingue par sa capacité à attirer des prospects hautement qualifiés, dans l’optique de les convertir en clients.

Les études de cas clients

Autre contenu très apprécié pour la génération de leads : les études de cas clients ! En plus de son côté agréable à lire, elles vous permettent de vous démarquer grâce aux histoires uniques de vos clients.

Ce contenu possède également une grosse plus-value : il est concret ! Contrairement à la plupart des contenus marketing habituels, ici vos prospects se feront une idée très précise de vos méthodes de travail, de vos produits ou services, et de ce que cela peut leur apporter.

Si votre lead a les mêmes besoins et problématiques que rencontrait l’un de vos précédents clients, il va s’y identifier. Il saura alors que vous avez su apporter la bonne solution et que votre entreprise est celle qu’il lui faut !

Enfin, l’étude de cas client est aussi un gage de transparence. Grâce à ce contenu, vos clients et vos réussites parlent pour vous. Voilà de quoi rassurer vos prospects et gagner leur confiance !

Tout comme le Livre blanc, ce format permet via le billet d’une inscription, de “capturer” des leads dans une démarche de lead nurturing.

Très efficace, ce contenu se distingue par sa capacité à attirer des prospects hautement qualifiés, dans l’optique de les convertir en clients.

Articles de blog

Un indispensable en marketing digital ! Il vous permettra de mettre en avant votre expertise sur des sujets précis et détaillés.

Pour réaliser un article de blog efficace, ce dernier doit répondre à une question que pourrait se poser votre potentiel futur client. En somme, il doit être la solution à un problème, ou apporter des connaissances à votre prospect.

Plus vous aurez une position d’expert renforcée, plus vos lecteurs seront susceptibles de devenir des clients.

Autre avantage et pas des moindres : des articles de blog bien optimisés permettront de booster votre référencement naturel ! Un contenu informatif et de qualité améliorera vos positions dans les résultats des moteurs de recherche comme Google.

C’est pourquoi il est essentiel de rédiger des articles optimisés SEO pour votre stratégie d’inbound marketing.

En prenant en compte les intentions de recherche de vos prospects, vous pourrez les attirer dès leur phase de recherche organique. Ajoutez à cela les bons assets sur votre site web et vous transformerez vos visiteurs en leads !

Étape 4 : Déployez les bon assets sur votre site web

Maintenant que votre stratégie de contenu est prête, place au déploiement des assets pour maximiser votre taux de conversion !

Ci-dessous, vous retrouverez nos petits favoris, ceux qui pour nous on le plus de chance de vous faire performer :

Les CTA

Voici le texte corrigé :

Bon, on ne vous apprend rien, les CTA sont essentiels et font partie intégrante de tous les sites web.

Mais les utilisez-vous correctement ?

Pour les utiliser correctement, il vous faudra tout d’abord les placer sur l’intégralité des pages de votre site web :

votre page d’accueil
sur vos services
sur vos articles
et même sur vos 404 !

Pour personnaliser au maximum votre message et augmenter les clics sur ces éléments, nous vous conseillons d’y apporter une touche d’originalité :

Au lieu de « En savoir plus », optez plutôt pour « Je m’informe ! »
À la place de « Télécharger », essayez « Je reçois mon… »
Pour remplacer « contactez-nous », testez « J’échange avec un expert »

Et donc, où les placer concrètement ? À des endroits stratégiques de vos pages, comme par exemple dans la zone de flottaison !

Les Pop-ups

Passons maintenant aux pop-ups, on les connaît tous, ces petites fenêtres surgissant lorsqu’on interagit avec un contenu web.

Indispensables ? Pas forcement, mais encore une fois ce genre d’éléments peut faire la différence sur votre taux de conversion !

Pour les exploiter à fond, ces elements devront jaillir au bon moment :

Lorsque l’utilisateur a consommé une partie significative de votre contenu, signe d’un intérêt certain.

Après que l’utilisateur ait passé un certain temps sur une des pages de votre site web?

Juste avant qu’il ne quitte votre page, grâce au pop-up de sortie, qui peut lui offrir une seconde chance de s’engager avec votre marque.

Après une période d’inactivité sur le site, pour rappeler doucement à l’utilisateur votre présence et le réengager dans sa navigation.

Formulaire de contact

Vous les utilisez surement déjà sur votre site web, mais les placez-vous de façon à optimiser votre lead Gen ?

Les formulaires de contact ne se limitent pas simplement à la page « contact » de votre site web.

Ces derniers peuvent être associés à tout type de contenu :

Sur vos pages « service », là où l’intérêt de vos visiteurs est à son maximum. Une prise de contact pourrait lui être tentante !
En ancrage sur le côté de vos articles de blog, accompagnant vos utilisateurs dans leurs lectures, tout en invitant discrètement à une prise de contact.